A melhor maneira de avaliar representantes de vendas: Vá além dos números

BTrabalhar como representante de vendas costuma ser estressante, devido às grandes pressões para atingir metas de vendas. Afinal, se os profissionais de vendas não gerarem lucro, isso afeta não apenas seus objetivos como também as necessidades das empresas. Por isso, existe muita pressão para que os representantes vendam muito.

No entanto, apesar da imensa importância de gerar vendas, elas não são a única maneira de avaliar o sucesso da sua equipe. Se você deseja descobrir quais membros da sua equipe têm o melhor desempenho e quais deles precisam reavaliar suas carreiras, é importante considerar mais que os números imediatos e desenvolver maneiras mais detalhadas de avaliar o desempenho dos representantes de vendas.

Os números finais de vendas são, geralmente, a estatística mais evidente para gerentes de vendas, mas existem muitos outros elementos envolvidos no alcance destes valores.

Há 5 maneiras de avaliar representantes de vendas de maneira mais justa e eficiente, bem como saber com mais detalhes os benefícios que eles trazem para sua equipe:

1. Avalie processos, e não apenas resultados finais

Isso pode parecer sem sentido, já que os resultados financeiros são muito importantes para as empresas, mas muitas equipes de vendas precisam se concentrar em todo o processo de vendas, e não apenas nos resultados finais. Você precisa estabelecer um funil de vendas para guiar seus clientes potenciais por cada etapa da decisão de compra e por toda a trajetória do cliente, inclusive os pontos de contato a seguir:

  • O primeiro contato ou a consulta inicial
  • As primeiras discussões para identificar as necessidades do cliente
  • O cultivo de um relacionamento mais complexo e discussões sobre o potencial retorno de investimento (ROI) do cliente que está comprando sua solução
  • O fechamento da venda

Você deve avaliar seus representantes de vendas não apenas por sua eficiência para fechar negócios, mas também por como eles gerenciam cada etapa do processo de venda. Fazer questionários regulares sobre sua equipe de vendas durante as etapas do processo de venda pode revelar que alguns dos seus funcionários que conseguem fechar mais vendas têm dificuldades nas etapas iniciais de negociação. Por outro lado, pode descobrir que alguns dos seus representantes que geram menos negócios nas etapas finais são excelentes para identificar potencial nas etapas iniciais.

Fazer uma avaliação geral do desempenho dos seus representantes em todo o processo de venda permite que você identifique as qualidades individuais das pessoas e ajude sua equipe a melhorar como um todo. Infelizmente, muitas equipes de vendas atualmente não têm um processo de vendas bem planejado. Estatísticas do HubSpot indicam que 68% das empresas que comercializam com outras empresas (B2B) não identificaram seus funis de vendas.

2. Promova representantes talentosos para identificar clientes potenciais

A maioria dos profissionais de vendas detesta fazer prospecção de clientes. Eles odeiam dar telefonemas não solicitados e percorrer os primeiros passos incertos rumo ao fechamento da venda. Esta indisposição pode significar uma grande oportunidade para encontrar os profissionais de vendas que realmente gostam do processo de identificação de clientes e são bons nisso. Assim, você pode criar uma função exclusiva para prospectar em sua equipe de vendas. Para melhorar, você pode coletar feedback e fornecer informações que serão úteis no processo de prospecção.

Pode ser que alguns membros da sua equipe de vendas tenham dificuldades para fechar negócios ou cultivar relacionamentos a longo prazo, mas ao mesmo tempo sejam habilidosos na hora de pegar o telefone e se apresentar para um cliente em potencial. Encontre uma maneira de recompensar os membros da sua equipe de vendas que fazem a parte do trabalho que a maioria dos representantes não quer fazer.

3. Recompense a participação em treinamento

Muitos gerentes de vendas acreditam na regra de que 80% dos seus resultados de vendas são gerados pelos 20% melhores representantes de vendas. Se essa regra é verdadeira na sua empresa, pode ser tentador simplesmente permitir que seus melhores representantes continuem vendendo cada vez mais, mas isso seria um engano. Em vez de avaliar seus melhores representantes apenas pelos seus resultados financeiros, tente aproveitar mais o sucesso deles. Peça para eles criarem oportunidades de treinamento e melhores práticas que podem ser compartilhadas com toda a equipe.

No mundo dos esportes, os melhores jogadores não apenas ganham muitos pontos para si, mas também encontram formas de ajudar outros membros da equipe. O mesmo acontece com as equipes de vendas. Peça ajuda para seus melhores profissionais de vendas no treinamento dos outros membros da equipe. Descubra o que eles estão fazendo tão bem e reproduza este sucesso, deixando claro para seus principais representantes de vendas que o treinamento é levado em conta na avaliação de desempenho do seu cargo.

4. Reconheça o trabalho em equipe

Seus representantes de vendas formam uma verdadeira equipe ou apenas um conjunto de indivíduos? Boas equipes de vendas devem ter um espírito competitivo saudável, mas todos devem entender que a verdadeira competição acontece do lado de fora da empresa. Os profissionais não estão competindo entre si, mas sim ajudando uns aos outros a vencer os concorrentes da empresa. Busque maneiras de recompensar os representantes que demonstram e estimulam o trabalho em equipe, estejam eles representando um colega em uma reunião com clientes ou ajudando um membro da equipe a fechar um grande negócio.

Nós falamos muito sobre o desenvolvimento de relacionamentos com clientes potenciais, mas o que isso realmente significa? Fechar uma venda é muito importante, mas o que acontece na hora de fazer uma renovação ou atualização? É provável que seus clientes o recomendem para outras pessoas?

Outra parte importante da venda é a impressão do seu cliente depois dela. Profissionais de vendas que fazem qualquer coisa para fechar um negócio podem ser úteis para sua equipe, mas se eles prometem demais ou somem depois da venda, podem deixar os clientes insatisfeitos. Fazer classificações de satisfação de clientes a cada 6 ou 12 meses após a venda para acompanhar e monitorar seu progresso também pode ser uma ótima maneira de descobrir se sua equipe está cultivando relacionamentos duradouros ou apenas gerando resultados a curto prazo.

Avaliar representantes de vendas envolve mais que apenas números e nem sempre é uma ciência exata. Tente desenvolver um programa de avaliação de vendas para estimular os melhores valores e características que você almeja para sua equipe de vendas. Assim, você avalia e recompensa seus representantes de vendas de forma que as qualidades individuais das pessoas sejam aproveitadas, identifica falhas em produtividade, estimula o trabalho em equipe e ajuda a equipe a melhorar como um todo.