Como usar pesquisas para descobrir os fatores que influenciam o valor percebido pelo cliente

Os fatores que influenciam o valor percebido pelo cliente são os atrativos comerciais (desde o desempenho do produto até a facilidade da entrega) que agregam valor a seu produto ou serviço para os clientes. Esses fatores que influenciam o valor revelam quanto as pessoas estão dispostas a pagar por seu produto ou serviço e quais desenvolvimentos realizados no produto trarão o maior retorno sobre o investimento.

Você pode usar um questionário de pesquisa de mercado para ajudá-lo a descobrir quais são os fatores de valor que influenciam as decisões de compra de um mercado-alvo. A pesquisa é uma oportunidade de analisar mais detalhadamente os problemas, as necessidades e os desejos de um mercado-alvo e descobrir qual é o verdadeiro valor do seu produto ou serviço.

Então, quais são os fatores de valor que influenciam as decisões de compra de seu mercado-alvo? Veja o que perguntar a possíveis clientes em seus questionários de pesquisa de mercado.

O que os clientes potenciais querem de seu produto

O valor de um produto é o resultado de uma combinação complicada de preço, qualidade, demanda do mercado, saturação do mercado e emoção. Para descobrir os fatores que influenciam o valor do seu produto, inclua as seguintes perguntas na sua pesquisa:

– Para você, qual é a importância da qualidade deste produto (ou serviço)?

Embora o preço sempre seja um fator de valor, a maioria das pessoas não tem a intenção de comprar um produto "barato". Além do preço, os clientes geralmente citam a qualidade e a durabilidade do produto como os principais fatores que influenciam o valor. Evidentemente, a qualidade é mais importante em alguns produtos do que em outros. Para descobrir qual é o valor desses fatores em seu produto, pergunte sobre qualidade, durabilidade e longevidade usando perguntas de múltipla escolha ou barras deslizantes.

– Este produto (ou serviço) é algo de que você precisa?

Cada pessoa atribui um valor ligeiramente diferente a um produto, dependendo de sua necessidade. Se a necessidade do cliente for alta, a demanda do mercado também será alta. Uma demanda do produto alta também aumenta o preço desse produto (alta demanda com baixa oferta) ou diminui o preço dele (alta demanda com alta oferta significa que as empresas podem vender mais, com uma margem de lucro menor).

– Que desafios este produto (ou serviço) poderia ajudar você a resolver?

Produtos bem-sucedidos resolvem problemas. Na sua pesquisa, inclua uma pergunta aberta na qual os respondentes possam descrever os desafios que encontram no segmento de seu produto. Essas respostas ajudarão você a desenvolver e comercializar um produto que resolva problemas.

– Este produto (ou serviço) já está disponível para você?

Peça aos respondentes que detalhem a resposta, incluindo produtos ou serviços semelhantes em uma caixa de comentário ou caixa única de texto. A disponibilidade é um fator de valor fundamental, já que, evidentemente, você precisará atribuir um preço competitivo ao seu produto. Use sua pesquisa para descobrir o conhecimento e a opinião do seu mercado-alvo sobre os concorrentes.

– Que sentimentos este produto (ou serviço) desperta em você?

A revista Psychology Today relata que a maioria das decisões de compra, na verdade, tem base em fatores emocionais, e não racionais. Esses fatores emocionais muitas vezes não são conhecidos, pois muitas pessoas não conseguem descrever o motivo emocional pelo qual fizeram uma compra. Esses fatores incluem temas comuns, como o desejo de ser um dos primeiros a ter um produto ou de agradar familiares e amigos.

O que os clientes querem de sua empresa

Não é apenas o seu produto que importa, mas também a sua empresa. As pessoas cada vez mais depositam valor real e monetário na qualidade da experiência do cliente oferecida por uma empresa. Mais da metade das pessoas, por exemplo, diz que está disposta a pagar mais por uma boa experiência do cliente, mesmo que o produto ou serviço recebido seja o mesmo no final.

Para descobrir os fatores de valor por trás da experiência do cliente, peça aos respondentes que:

– Enumerem as vantagens para o cliente, da mais importante até a menos importante…

Nessa pergunta de classificação, inclua as vantagens (como frete grátis, devoluções gratuitas, suporte ao cliente ao vivo, bom atendimento ao cliente, pagamento seguro, instalação gratuita ou garantias de produtos) que sua empresa oferece (ou poderia oferecer) aos clientes. Isso ajudará você a identificar as vantagens que agregam valor à experiência do cliente.

Fique atento a novos fatores que influenciam o valor percebido pelos clientes

Novas tendências de consumo também são fatores de valor poderosos. Muitos consumidores modernos, por exemplo, estão dispostos a pagar mais por produtos alimentícios classificados como “totalmente naturais”. De modo semelhante, a empresa de consultoria Deloitte afirma que as empresas sul-africanas crescerão mais rapidamente que as concorrentes se enfatizarem produtos naturais e sustentabilidade ambiental. Novos fatores de valor como esses afetam a maneira como os clientes calculam o valor.

Aborde o preço com sutileza

Um em cada dois consumidores da modalidade B2C (e dois em cada cinco consumidores da modalidade B2B) dizem que o preço é uma de suas três considerações principais ao tomar uma decisão de compra. Não se pode negar que o preço é um fator de valor importante, mas pesquisas que abordam essa questão de maneira muito direta podem gerar dados incorretos.

Quando você pergunta aos respondentes da pesquisa quanto eles estão dispostos a pagar por seu produto ou serviço, a resposta normalmente é uma estimativa muito baixa. Valor é um conceito complicado, e é difícil, no escopo de um questionário de pesquisa de mercado, que os possíveis clientes concordem em gastar o valor real de seu produto ou serviço.

Na sua pesquisa, aborde o preço de maneira sutil ao direcionar o foco ao espectro completo dos fatores que influenciam o valor percebido pelos clientes. Algumas pessoas comprarão seu produto independentemente do preço, pois ele as ajuda a atender a uma necessidade ou resolver um problema importante. Entenda qual é a necessidade ou o problema e a importância dele para seu mercado-alvo. Agora, vamos começar.

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