Pesquisas psicográficas: o que são e como usá-las

Em pesquisa de mercado, pesquisas psicográficas são usadas para estudar e classificar pessoas de acordo com critérios psicográficos, como atitudes, aspirações, valores, estilo de vida e personalidade. Para que você tenha uma ideia mais clara e eficaz do que isso significa, a palavra "psicográfico" é uma junção das palavras "psique", que significa alma, espírito ou mente humana, e "gráfico". Por exemplo, pesquisas sobre crenças religiosas ou opiniões políticas são psicográficas. Em marketing, informações psicográficas são também conhecidas como segmentação por atitude ou AIO (atividades, interesses e opiniões).

Pesquisas demográficas reúnem dados concretos, como idade, localização, raça, etc. Já pesquisas psicográficas reúnem dados circunstanciais e subjetivos relacionados a como as pessoas vivem e pensam. Ao usar apenas dados demográficos, os clientes de uma categoria específica (como formados no ensino médio, baby boomers, paulistanos) são marcados de forma idêntica. As informações demográficas ajudam a criar uma imagem vaga dos clientes e a ter uma ideia se eles se interessarão pelo seu produto.

Por exemplo, se você estiver interessado nos baby boomers, a idade será um detalhe fundamental. No entanto, há grandes subgrupos entre os baby boomers com base em crenças religiosas, inclinações políticas e interesses. A psicografia pode indicar quem pode se interessar por um produto em um momento específico. Por exemplo, se a chance de os baby boomers comprarem seu produto ao se aposentarem for maior. Um estudo descobriu que o uso de informações psicográficas para segmentar clientes é quatro vezes mais eficaz que o uso de informações demográficas.

A psicografia está relacionada ao comportamento dos clientes e o que os motiva. Ao ter mais informações sobre a opinião dos clientes, você pode personalizar seus produtos de acordo com as necessidades deles. É uma ferramenta extremamente eficaz. A psicografia ajuda a entender melhor seu público e a criar perfis segmentados de clientes. Como profissional de marketing, você pode dividir seus clientes em subgrupos, como pais que trabalham em casa ou empresários sustentáveis, e entender quem eles são, como pensam e como gastam. Essas informações podem afetar como você promove e oferece seus produtos.

Qual é sua opinião sobre carros elétricos?

Qual fabricante e modelo de carro você teve nos últimos seis anos?

Se um carro elétrico tiver o mesmo preço que um carro a gasolina, você consideraria comprá-lo?

Gosto de fazer viagens longas de carro.

1 = Discordo totalmente
2 = Discordo
3 = Nem um nem outro
4 = Concordo
5 = Concordo totalmente

Todos esses são exemplos de perguntas de pesquisa psicográfica. Elas podem ser abertas, como no caso da primeira, ou fechadas, nas quais os respondentes selecionam a resposta de uma lista. Há vantagens e desvantagens em cada uma delas. Nas perguntas abertas, os respondentes não ficam limitados às respostas fornecidas, e a probabilidade de serem influenciados por elas é menor. No entanto, é mais difícil coletar e organizar as respostas.

As perguntas podem ser menos diretas quanto a um produto e mais diretas quanto às motivações dos clientes. Por exemplo, em vez de perguntar aos respondentes diretamente sobre carros elétricos, é possível perguntar sobre a importância do meio ambiente na vida deles ou a opinião deles quanto ao aquecimento global.

Outro aspecto a ser considerado: nas perguntas abertas do tipo "Por que você compra sapatos?", as respostas podem ser vagas, como "Porque gosto de sapatos". Uma abordagem melhor é perguntar "Na última vez que você comprou sapatos, qual foi o motivo da compra?" Também é possível pedir para os respondentes classificarem o que mais importa para eles ao comprar sapatos: conforto, custo ou aparência.

Nos últimos anos, a fabricante de carros Subaru passou a usar mais dados psicográficos para entender os interesses e as paixões de seus clientes. "Vários fabricantes de carros segmentam os clientes com base em simples perfis demográficos. Nós tentamos ir além e encontrar pessoas com opiniões, interesses, necessidades ou paixões semelhantes às nossas, a fim de encontrar pontos em comum", disse Alan Bethke, da Subaru, à Inc.

Entender melhor o comportamento do consumidor é particularmente útil antes de lançar um produto ou serviço. O sucesso de um produto pode ser normalmente determinado pela forma como a empresa entende seus clientes e pode afetar diretamente seus resultados. Atualmente, com a rapidez com que as tecnologias, a moda e as tendências mudam, pesquisas psicográficas permitem que as empresas se adaptem à medida que os interesses dos clientes mudam. Além disso, grande parte das decisões de compra tem um significado adjacente importante. Esse significado normalmente não é racional. Várias decisões de compra provêm de emoções, valores ou pressões sociais.

Os dados da sua pesquisa podem ajudar você a enviar boletins informativos e emails mais segmentados para os clientes, encontrar palavras-chave melhores para seu site, elaborar um conteúdo melhor para seu site com base nos interesses dos clientes e criar anúncios mais eficazes.

Além disso, após o lançamento de um produto, é possível usar a pesquisa psicográfica para mostrar que os clientes estão gostando dele. Os resultados desse tipo de pesquisa podem ser usados para expandir o negócio e garantir mais fundos.