Guia definitivo de segmentação de clientes B2B

O mercado B2B envolve um grupo amplo e diverso de empresas. Você pode adaptar suas campanhas de marketing para atrair clientes B2B diversos separando-os em diferentes segmentos. Pode parecer complicado, mas vale a pena.

Embora a segmentação B2B possa parecer mais complexa do que a B2C, a ela rende muitos benefícios para entender seus públicos e poder atender às necessidades de cada um deles com eficácia.

Existem várias vantagens da segmentação B2B:

A segmentação B2B te ajuda a alcançar os grupos mais interessados em seus produtos e serviços, o que levará a mais conversões e consequentemente mais vendas.

Ela permite personalizar seu marketing e suas campanhas de publicidade, que trazem retornos maiores pelo seu esforço.

Com uma melhor compreensão dos seus segmentos-alvo, ficará mais fácil melhorar seus produtos atuais e criar novos que atendam melhor às necessidades do público.

Durante seu processo de segmentação, você encontrará grupos que não foram alcançados em seus projetos anteriores. Novos segmentos de nicho podem ser oportunidades rentáveis para ampliar seu alcance com uma abordagem ainda mais personalizada.

Os clientes colherão os benefícios de seus trabalho de segmentação, pois você entregará soluções novas e relevantes para os problemas deles. Um estudo de uso e comportamento ajudará a criar estratégias com base nos hábitos de compra e seus principais motivadores. Se descobrir esses motivadores, você obterá os benefícios de esses clientes satisfeitos voltarem para comprar novamente.

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Como mencionamos anteriormente, as segmentações B2B e B2C são parecidas, mas são processos diferentes. Ambas envolvem identificar mercados-alvo, identificar possíveis segmentos e criar campanhas concentradas para abordar as necessidades de cada segmento.

Mas o B2B é diferente devido aos seguintes:

Antes de começar a segmentação, analise sua base atual de clientes. Descubra por que eles escolheram sua organização. Isso pode revelar que problemas você resolve para eles, se todos eles têm pontos de queixa semelhantes e se todos são do mesmo setor. 

Com esses dados, crie seu perfil de cliente ideal para que saiba quais características são mais importantes para sua empresa. Para criar seus segmentos de clientes B2B, você usará esse perfil e os dados de seus clientes existentes.

Estes são cinco dos tipos mais comuns de segmentação de clientes B2B:

Nos mercados B2C, nós usamos segmentação por perfil demográfico com base em gênero, idade, localização e outros fatores que caracterizam os clientes. No B2B, usa-se informações firmográficas, como:

Setor: em qual setor a empresa atual, como varejo, manufatura ou transporte.

Localização: a empresa fica em uma cidade pequena ou grande?

Tamanho: quantos colaboradores trabalham na empresa? Eles estão aumentando ou diminuindo?

Estrutura jurídica: a empresa é do setor privado? Tem sócios? É subsidiária de uma organização maior?

Desempenho: quanto a empresa está crescendo ou encolhendo? Está tendo lucro e prejuízo?

Esse tipo de segmentação agrupa clientes com base em o que eles querem de um produto ou serviço. Isso se concentra em motivações de compra, pontos de queixa e comportamentos. Para identificar com precisão as necessidades de novos clientes, é possível entrevistar clientes existentes e inferir as necessidades dos clientes potenciais. Se eles interagirem com suas redes sociais e blog, isso também fornecerá dicas sobre as necessidades deles.

Agora que você já sabe quem são os clientes e do que eles precisam, é hora de ver como eles agem. Use dados analíticos para coletar informações sobre como encontraram sua empresa, com que conteúdo eles interagem e como podem usar seu produto. Essa segmentação pode ajudar a descobrir o que os compradores querem, mas às vezes pode ser difícil vincular os comportamentos às necessidades.

Essa segmentação examina o possível valor financeiro de um cliente. Esse método geralmente usa o valor médio do ciclo de cliente, os custos de aquisição e a qualidade dos clientes potenciais. Você pode usar esse método para seus principais clientes-alvo e segmentar os outros de outra maneira.

Este método é baseado na maturidade e na compreensão da empresa sobre o mercado. A sofisticação de clientes analisa a consciência da empresa-alvo sobre o problema resolvido pelo seu produto ou serviço. Uma empresa pode saber que precisa de um serviço específico, mas não entender as consequências de não o ter. Cabe a você explicar a necessidade a ele.

Faça seu marketing valer a pena abordando clientes que tenham um desafio que você possa resolver e adapte sua mensagem de acordo com as necessidades deles. 

A segmentação de mercado B2B é uma parte importante da sua estratégia de marketing. As vantagens incluem:

Identifique quais tipos de clientes em potencial são mais adequados para sua marca, têm porcentagens maiores de oportunidades e são mais lucrativos. Esses são seus futuros clientes de alto valor.

Encontre os clientes mais próximos do seu perfil de cliente ideal e personalize a experiência deles. Isso, por sua vez, melhora a fidelidade e a retenção, além de oferecer melhores oportunidades de vendas cruzadas e sequenciais.

Entendendo seus clientes, é possível desenvolver mensagens que abordem seus pontos de queixa, suas motivações e necessidades. É importante usar uma linguagem específica sobre o que você tem que atenda às necessidades do segmento. Evite linguagem genérica.

Que canais os tomadores de decisão usam para manter contato com seu setor e coletar informações sobre fornecedores? Blogs específicos do setor? Congressos? Feiras? Descubra isso para poder aparecer onde eles estiverem procurando.

Quando souber seu segmento-alvo, você poderá melhorar sua linha de produtos existente ou desenvolver novos produtos para atender à demanda.

Em todo tipo de segmentação, é necessário seguir certas práticas recomendadas. Estas são algumas das práticas recomendadas da segmentação de mercado B2B:

Ao iniciar a segmentação, é possível que você comece com um tipo de segmentação e descubra que não está funcionando. Por exemplo, você está criando uma segmentação com base em demanda, mas as empresas que você está procurando todas têm as mesmas necessidades básicas. No entanto, você pode observar que seus produtos são atrativos para empresas com diferentes características firmográficas, como tamanho ou setor, o que oferece uma oportunidade de explorar um novo segmento. 

A segmentação de mercado B2B pode afetar muitas equipes da sua organização. É importante que todas as equipes e líderes envolvidos da sua organização usem a segmentação de compradores e as personas como a visão deles sobre seus clientes. Inclua esses envolvidos no processo de segmentação para que eles se sintam parte dele. Compartilhe os resultados dos seus estudos para determinar como eles implementarão a segmentação em cada departamento.

A pesquisa secundária oferece uma maneira econômica de coletar informações sobre clientes potenciais. Antes de coletar seus dados primários, consulte as informações que você já tem. É possível que você já tenha dados sobre quanto os clientes gastam, quais produtos eles mais compram e com que frequência interagem com seu marketing e sua publicidade.

Acompanhar as redes sociais também pode fornecer insights sobre os desafios que seus clientes estão enfrentando no momento.

Especifique sua segmentação com uma combinação de pesquisas qualitativa e quantitativa. Os dados qualitativos são importantes porque proporcionam uma compreensão mais profunda dos segmentos, respondendo a dúvidas sobre as motivações e os métodos dos clientes. Dados quantitativos são informações que podem receber um valor numérico. Ambos são necessários para criar um perfil de cliente ideal e balanceado para segmentação.

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Essa é uma forma de dividir sua carteira de clientes em contas semelhantes, permitindo proporcionar uma experiência mais personalizada para cada segmento. É possível agrupar clientes com base em semelhanças de tamanho, valor relativo, setor, localização, conhecimento de produto, entre outros fatores. 

Proporcione uma experiência de clientes excelente enquanto otimiza sua segmentação com estas dicas:

Seja flexível: a segmentação de clientes permite observar como seu produto está sendo recebido e usado. Prepare-se para reagir às oportunidades ou aos problemas que possam surgir. Crie processos padronizados, planos de resposta e campanhas prontas para agir de forma proativa quando surgir a necessidade.

Aborde clientes potenciais e existentes: embora seja essencial coletar informações dos clientes existentes, também é importante saber mais sobre possíveis novos clientes, principalmente os de novos segmentos. 

Mantenha o foco nos seus objetivos: a segmentação permite alinhar seus objetivos aos dos clientes. Fique a par dos objetivos dos clientes, pois eles podem mudar. Assim, eles receberão ofertas de valor da sua empresa de forma contínua.

Alcance o nível de granularidade necessário: amplie a segmentação para tornar o conteúdo tão específico quanto for necessário. Isso permite criar mensagens mais específicas e relevantes para seus processos diários. Por exemplo, é possível segmentar com base em clientes com filiais internacionais, aqueles que compraram da sua empresa mais de uma vez ou empresas que não vendem online.

A segmentação de clientes e mercados B2B ampliará o sucesso da sua carteira de clientes com campanhas de marketing personalizadas que atendem às necessidades específicas de cada segmento. A SurveyMonkey pode ajudar com nossas ferramentas de segmentação. Vamos começar!