Mais recursos
“Qualquer cliente pode ter seu carro na cor que quiser, desde que seja preto.” Henry Ford
Nos primeiros dias do marketing, as empresas ofereciam produtos que eram fáceis de fabricar, sem muita preocupação com as necessidades de um cliente específico. Em 1909, a tinta preta era a mais rápida para secar, e por isso era essa a cor que todos tinham de comprar.
Hoje em dia, os profissionais de marketing perceberam que clientes têm diversas necessidades. Para identificar o que clientes querem, eles sabem que precisam dividir as pessoas em diferentes segmentos de mercado com base em perfis demográficos, comportamentos, localização, hábitos de compra e outros fatores que influenciam seus padrões de compra.
Segmentação de mercado é o processo de dividir uma população geral em subgrupos de acordo com certos fatores em comum. Esses grupos podem ter perfis demográficos em comum (como idade, gênero e outros), localização geográfica, atitudes, comportamentos ou uma combinação de outras características parecidas.
Um consumidor pode fazer parte de vários segmentos de mercado. Por exemplo, uma mulher pode ser da geração Y (que são duas características de perfil demográfico), morar na zona rural (localização geográfica), gostar de comprar comida localmente (hábito de compra) de empresas com forte ética humanitária (atitude).
As empresas fazem pesquisas de mercado para criar segmentos de mercado que incluam um conjunto de variáveis. O desafio é encontrar clientes potenciais, conhecidos como seu mercado-alvo, que combinem os fatores em comum, tornando-os o grupo mais propenso a comprar seus produtos e serviços.
Os profissionais de marketing usam diferentes estratégias de segmentação, dependendo dos seus objetivos. O objetivo da segmentação de mercado é identificar um mercado-alvo ou grupo de pessoas e sua maior ênfase será em segmentos de mercado geográficos (como regiões metropolitanas, estados, regiões, países). A segmentação de consumidores é usada para descobrir os comportamentos e as atitudes desses grupos. Essa segmentação divide a carteira de clientes existentes em grupos separados. Embora os métodos de design de estudo, coleta de dados e análise sejam parecidos, eles focam em diferentes aspectos da segmentação.
Descubra em poucos minutos com a segmentação de clientes da SurveyMonkey.
O objetivo da segmentação de mercado é desenvolver perfis detalhados para cada segmento do mercado. Quando esses segmentos estiverem definidos claramente, os profissionais de marketing escolhem os segmentos com o maior potencial de compra dos seus produtos e serviços.
Para alcançarem esse objetivo, eles passam por um processo de três etapas que esclarece quem as pessoas são e por que compram cada produto.
Parece fácil? Empresas grandes gastam milhões de dólares pesquisando mercados para encontrarem o mercado-alvo certo que aumentará as chances de um produto ter sucesso. Cada mercado provavelmente terá outras empresas vendendo produtos parecidos. Por isso, é essencial pesquisar bem sobre seus concorrentes e seus produtos.
Quando profissionais de marketing isolam seu público-alvo, devem saber o que é diferente sobre seu produto, se ele é melhor, mais rápido, mais barato ou mais avançado do que os da concorrência. Para responder a essa pergunta, é preciso entender os problemas do seu público-alvo e como eles podem ser resolvidos com criatividade. As empresas criam uma vantagem competitiva para elas por meio de diferenciação de produto, o que ajuda seus produtos e serviços a se destacar como soluções para os problemas dos compradores.
Por que as empresas deveriam usar o processo de segmentação de mercado e focar em como resolver os problemas de clientes? De acordo com pesquisas, mais de 30.000 de novos produtos são lançados a cada ano, e 95% deles fracassam. Ao identificar o mercado-alvo, isolar seus problemas e criar um produto que resolva esses problemas, os profissionais de marketing têm maior chance de sucesso do que seus concorrentes.
Empresas usam diferentes abordagens para segmentar seus mercados. Veja estes três exemplos:
Sem segmentação. As empresas usam marketing de massa para vender seus produtos para todos, usando uma estratégia uniforme. Por exemplo, empresas de commodities como sal ou itens genéricos com vários substitutos podem não dispensar muitos recursos segmentando seu mercado.
Poucos segmentos. As empresas podem usar um ou mais mercados-alvo bem definidos para criar um mercado de nicho altamente específico para produtos especializados. Por exemplo: vestuário exclusivo de luxo, arte manual ou peças de máquina personalizadas.
Milhares de segmentos. Conhecida como hipersegmentação, os profissionais de marketing fazem uma abordagem de marketing personalizada um a um para cada cliente e desenvolvem relacionamentos em longo prazo. Por exemplo, serviços personalizados, como salões de cabeleireiros e lojas online, como a Amazon, oferecem recomendações personalizadas com base no histórico de compras.
A segmentação de mercado é o primeiro passo para um marketing de produtos de sucesso. Seja para uma empresa que vende para consumidores ou outras empresas, os segmentos de mercado ajudam a entender melhor os problemas dos clientes e como resolvê-los.
Existem muitas maneiras de segmentar mercados para encontrar o público-alvo certo. Cinco dessas maneiras são a segmentação demográfica, psicográfica, comportamental, geográfica e firmográfica.
A segmentação demográfica supõe que as pessoas com características em comum têm padrões de estilo de vida, gostos e interesses parecidos que influenciarão seus hábitos de compra. Essa segmentação é muitas vezes combinada com outras abordagens para desenvolver mercados-alvo com a melhor chance de comprar seus produtos.
Os fatores de perf