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Análise de mercado-alvo: por que é importante e como realizá-la

Nenhum negócio é perfeito para todo mundo. E, se você tiver sorte, seu negócio também não é. Concentre seus esforços de marketing e de vendas em um público-alvo específico (grupo de consumidores desejado para seu produto).

Para identificar seu grupo ideal de consumidores e entendê-los profundamente, é necessário realizar uma análise de mercado-alvo. Mostraremos como fazer isso usando pesquisas. No entanto, primeiro, veremos por que esse tipo de análise é essencial.

A análise de mercado-alvo determina onde e como seu produto se encaixa no mercado. Com essas informações, você pode:

  • Determinar quais mercados são mais e menos benéficos ao seu negócio
  • Desenvolver perfis de compradores mais precisos
  • Encontrar lacunas nos mercados onde seus produtos possam se encaixar
  • Avaliar a viabilidade de um novo produto
  • Encontrar novos mercados interessantes a serem explorados
  • Desenvolver uma estratégia de negócio mais precisa e específica

Vamos explorar esses benefícios usando um exemplo real. Imagine que você esteja abrindo um negócio de tortas. A realização de uma análise de mercado-alvo pode ajudar você a escolher o melhor local para sua confeitaria, determinar o valor ideal das tortas, desenvolver uma publicidade atraente e posicioná-las em locais de visibilidade para as pessoas certas.

Uma pesquisa com as perguntas certas na ordem adequada pode fazer toda a diferença na realização de uma análise de mercado-alvo eficaz.

Inicie sua pesquisa com perguntas sobre o comportamento do consumidor: seus hábitos, atitudes, conhecimento de marca e fidelidade à marca. As perguntas podem ser voltadas para seu produto ou gerais, relacionadas a onde, quando e como os respondentes compram tortas.

Lembre-se de que você pode usar a primeira pergunta de comportamento do consumidor para desqualificar os respondentes da pesquisa (se a resposta deixar claro que eles não são adequados). Por exemplo, se a pergunta for "Com que frequência você compra tortas em lojas, confeitarias ou restaurantes?" e o respondente disser que não compra tortas, podemos desqualificá-lo do restante da pesquisa.

Essas perguntas são conhecidas como "perguntas de triagem". Para saber mais sobre como usá-las em uma pesquisa, consulte nosso guia.

Quando terminar de fazer perguntas de comportamento do consumidor, solicite informações básicas, como idade, gênero, localização, família, renda, etc. Essas perguntas demográficas formam a base de seus perfis de comprador.

Quer ver como essas dicas de elaboração de pesquisas funcionam na prática? Confira nosso modelo de pesquisa de perfil demográfico do mercado-alvo, que pode ser editado de acordo com sua análise de mercado-alvo.

Agora, chegou o momento de identificar seu mercado-alvo distribuindo a pesquisa para diversos tipos de cliente em potencial, o máximo que você conseguir.

Para alcançar o melhor público para sua análise de mercado-alvo, siga estas etapas:

  • Especifique seu grupo de respondentes em potencial. Em alguns casos, é possível saber quem são os compradores. Por exemplo, é difícil vender tortas para pessoas que moram em outro estado. Antes de começar sua análise de mercado-alvo, restrinja os respondentes por localização ou outra categoria demográfica.
  • Calcule o tamanho necessário da sua amostra. Se você quiser obter resultados estatisticamente relevantes na análise de mercado-alvo, será necessário obter um número significativo de respondentes. Para descobrir qual é esse número, use nossa calculadora de tamanho de amostra.
  • Divulgue sua pesquisa para as pessoas certas. Um público imparcial oferece resultados mais úteis e um mercado-alvo mais preciso. Para alcançar respondentes imparciais, use um painel de pesquisas de terceiros, como o SurveyMonkey Audience. Em questão de dias, nossa ferramenta pode coletar respostas de pessoas que correspondem aos seus critérios de público-alvo.

Os resultados da pesquisa chegaram. E agora? Para identificar e entender seu mercado-alvo, use regras "filtrar" e "comparar".

  • Filtre os dados da sua pesquisa para descobrir o perfil de comprador da sua marca e dos seus concorrentes. Vamos supor que você tenha filtrado pela pergunta "Qual destas confeitarias tem a melhor torta?" e selecionado os respondentes que escolheram a sua empresa. Analise as demais respostas desses respondentes para entender melhor quem é seu comprador, como ele se comporta, de que ele gosta, etc. Além disso, é possível filtrar por respondente que selecionou um concorrente e realizar a mesma análise para conhecer melhor o perfil de comprador dele.
  • A regra "comparar" ajuda a comparar diferentes perfis de comprador. Vamos supor que você queira saber onde as pessoas que comem tortas mais de uma vez por semana as compram e comparar com aquelas que comem tortas menos de uma vez por mês. Adicione uma regra "comparar" nos respondentes que você quer comparar ("mais de uma vez por semana" e "menos de uma vez por mês"). Ela mostrará uma comparação lado a lado das respostas desses respondentes às demais perguntas, inclusive aquelas relacionadas ao local de compra.

A análise de mercado-alvo requer um layout de pesquisa detalhado, um público imparcial e uma análise cuidadosa dos resultados usando filtros e regras de comparação. Se você souber fazer tudo isso bem, entenderá seu mercado-alvo e terá sucesso no desenvolvimento, na oferta e na venda do seu produto.

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