Alcance seu mercado-alvo usando a segmentação de mercado

Mesmo que você tenha o melhor ar condicionado do mundo, não conseguirá vendê-lo na Antártica. A mesma regra se aplica a qualquer produto ou serviço: independentemente do nível de qualidade dele, é preciso encontrar o mercado-alvo certo.

É aqui que entra a segmentação de mercado. Essa estratégia de marketing permite identificar os diferentes tipos de cliente que você já tem e aqueles que deseja conquistar. Ela também ajuda a alcançá-los com o produto certo e a mensagem adequada.

Vejamos a definição de segmentação de mercado, como ela ajuda a encontrar o mercado-alvo e os tipos de pesquisa de segmentação de mercado que podem ser usados para conhecer melhor seus clientes.

Como a segmentação de mercado está relacionada ao seu mercado-alvo?

Definição de segmentação de mercado: segmentação de mercado é o processo de divisão de uma ampla população ou mercado-alvo em subgrupos de consumidores de acordo com alguns fatores em comum. Esses fatores podem ser baseados no perfil demográfico (idade, gênero, etc.), localização geográfica, atitudes e comportamento.

Uma pessoa pode fazer parte de diferentes grupos. Ela pode ter interesses ou necessidades comuns com um grupo, ser residente da mesma área que outro grupo ou ser da mesma idade que um terceiro grupo. Cada um desses subgrupos pode ser um segmento de mercado da marca ou empresa que estiver realizando a análise.

As estratégias de segmentação podem variar drasticamente de acordo com a empresa.

Vamos imaginar que você venda capas de chuva. É possível que segmentos demográficos como homens, mulheres e crianças tenham preferências drasticamente diferentes entre eles. De forma semelhante, a segmentação geográfica pode revelar que pessoas que vivem em locais com chuvas frequentes, como Seattle ou Mawsynram, podem ter opiniões diferentes com relação a capas de chuva quando comparadas àquelas que vivem em Arizona ou Adelaide.

Ao entender esses diferentes segmentos (e tipos de segmento), é possível começar a criar perfis de clientes que permitem concentrar melhor seus esforços, desde o desenvolvimento do produto até a publicidade, para se certificar de que você alcançará suas metas.

Vejamos os tipos mais comuns de segmentação de mercado.

Exemplos: tipos de segmentação de mercado

As pesquisas de segmentação de mercado ajudam a entender rapidamente o que diferentes membros de um mercado-alvo têm em comum e suas diferenças. Veja a seguir alguns tipos diferentes de segmento de mercado que podem ser aplicados para encontrar seu mercado-alvo:

Segmentação demográfica

Os pontos de dados mais importantes de clientes existentes e potenciais são seu perfil demográfico mais básico, como a idade, o nível de renda, o grau de escolaridade, etc. A segmentação demográfica é normalmente uma forma útil de dividir seu mercado-alvo. Ela é normalmente a primeira etapa de uma iniciativa de marketing. Saiba mais sobre esse tema na nossa página sobre pesquisa de perfil demográfico.

Segmentação geográfica

O local que as pessoas chamam de lar pode mudar drasticamente a forma como respondem às interações com a sua empresa. Saiba onde vivem seus clientes-alvo e personalize seus esforços de marketing considerando os valores locais.

Segmentação psicográfica

Alguns de seus insights de marketing mais sutis, mas extremamente eficientes, podem resultar dessa pesquisa. Questionários são especialmente úteis para esse tipo de pesquisa, pois permitem agrupar os clientes com base em seu estilo de vida, como atitudes, valores, hábitos e opiniões. A segmentação psicográfica ajuda a decodificar os elementos emocionais da compra que, sem essa análise, poderiam permanecer ocultos.

Segmentação comportamental

Esse tipo de pesquisa revela a forma como os clientes interagem com seus produtos ou serviços específicos. Por exemplo, com que frequência e onde eles compram o produto? Apresente seu marketing de forma diferente para aqueles que usam seu produto como uma necessidade diária, em contraposição àqueles que o veem como um luxo e o usam de forma apenas esporádica.

Como usar a segmentação de mercado para alcançar seu mercado-alvo

Os diferentes tipos de segmentação de mercado podem ser úteis em diferentes tipos de projetos de negócios, como campanhas de marketing, desenvolvimento de produtos e iniciativas de experiência e suporte ao cliente. Veja abaixo alguns exemplos de quando essa estratégia pode ser útil para sua empresa:

Pesquisa de mercado: ao realizar pesquisas com possíveis clientes propensos a usar seu produto ou serviço, há uma oportunidade de segmentação. Por exemplo, se você enviar uma pesquisa sobre um novo conceito de produto para um amplo grupo de pessoas, a inclusão de perguntas demográficas ajuda a entender a diferença do apelo para homens e mulheres, para qual idade você deve concentrar seus esforços de marketing e quais problemas precisam ser resolvidos para ampliar seu mercado. A segmentação pode ser uma estratégia útil em testes de conceitoidentidade visual ou desenvolvimento de produtos.

Satisfação do cliente: quer você tenha clientes, consumidores ou pacientes, é provável que pessoas diferentes tenham experiências diferentes com sua marca. A inclusão de perguntas de segmentação às suas pesquisas de importância de satisfação do cliente e NPS facilita a identificação de problemas e melhora o atendimento ao cliente.

Outras oportunidades: a segmentação não se limita a esses cenários. Organizadores de eventos podem segmentar os patrocinadores e os participantes. Educadores podem analisar as diferenças entre meninos e meninas ou professores e a equipe de apoio. Os departamentos de RH podem segmentar os resultados de pesquisas por cargo, tempo na empresa ou departamento.

O segredo é considerar como você quer segmentar antes de elaborar uma pesquisa. Se você não fizer as perguntas certas, pode não conseguir segmentar seu mercado da maneira como desejava quando chegar a hora de analisar os resultados.

Na maioria das vezes, os dados demográficos são os primeiros a serem coletados sobre os clientes. Portanto, vale a pena analisá-los em mais detalhes.

Obtenha dados básicos para entender seu mercado-alvo

Algumas perguntas de pesquisa de perfil demográfico bem direcionadas podem ajudar a obter dados importantes para a análise de segmentação de mercado. O conhecimento da idade, do gênero, da renda e do grau de escolaridade (entre outros fatores) do mercado-alvo podem dar uma ideia melhor de quem compõe ele.

Teste estes modelos de pesquisa de perfil demográfico para incluir as perguntas certas desenvolvidas por especialistas à sua pesquisa de segmentação de mercado.

Modelo de perfil demográfico dos EUA

Qual é a idade dos seus clientes? Qual é a renda e o grau de escolaridade deles? Use este modelo como um ponto de partida para análises mais detalhadas.

Modelo típico de perfil demográfico do cliente

Se você vende ou presta serviços para outras empresas, pergunte a elas sobre seus clientes para entender melhor as necessidades delas.

Modelo de pesquisa de perfil demográfico do mercado-alvo

Para entender seus clientes B2B (de empresa para empresa), faça uma análise mais ampla de como eles definem seus mercados-alvo.

Sabemos que você não é o tipo de comerciante que tenta vender ar condicionado no Polo Norte. No entanto, agora que vimos os conceitos básicos de segmentação de mercado, você se sentirá mais confiante ao definir seus segmentos de clientes e personalizar seus esforços de marketing de acordo com eles.

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