Cinco tipos de segmentação de mercado e como usá-las (com exemplos)

Pense nos seus clientes como um mosaico em que cada peça é diferente, mas ligada a outras peças pelas suas semelhanças. A segmentação de mercado é a arte de reconhecer esses padrões, agrupar os clientes com base em suas características comuns e criar estratégias que atendam às necessidades e aos desejos desse grupo.

Depois de estabelecer esses grupos com a segmentação de mercado, as empresas podem anunciar para esses segmentos de forma mais eficaz. Cada segmento pode ter suas próprias preferências. Ao focar em o que cada grupo deseja, é possível gerar mais envolvimento, interações e vendas.

A segmentação de mercado é o processo de dividir uma população ampla em subgrupos com base em determinados fatores em comum. Esses grupos podem ter um perfil demográfico em comum (idade, gênero, etc.), localização geográfica, opiniões, comportamentos ou uma combinação de características parecidas.

Criar grupos menores com base em fatores em comum permite abordar melhor nosso público.

A segmentação de mercado permite que uma empresa desenvolva perfis detalhados de cada segmento do mercado. Com esses segmentos definidos claramente, os profissionais de marketing podem criar estratégias separadas para cada segmento para obter o máximo possível de vendas de seus produtos e serviços.

Para alcançar esse objetivo, os profissionais de marketing seguem um processo de três etapas que esclarece quem são essas pessoas e por que elas compram os produtos.

Após identificar o público-alvo, é necessário definir o que é diferente sobre o produto em questão. Ele é melhor, mais rápido, mais barato ou mais avançado do que a concorrência? Para responder a essa pergunta, é necessário entender que problemas o público-alvo tem e como resolvê-los de forma criativa.

As empresas criam uma vantagem competitiva por meio da diferenciação de um produto, que ajuda a destacá-lo como a solução para o problema do comprador.

Após isolar os problemas do público-alvo e criar um produto que os resolva, a empresa terá uma chance melhor de superar a concorrência.

A segmentação de mercado é a primeira etapa para um marketing de produto de sucesso. Os segmentos de mercado, seja de consumidores ou de outras empresas, ajudam a entender melhor os problemas dos clientes e como resolvê-los.

Nem toda empresa segmenta seus clientes da mesma forma. Existem várias abordagens diferentes de fazer segmentação de mercado.

Estes são três exemplos comuns.

A empresa usa marketing em massa para vender seus produtos para qualquer pessoa usando uma estratégia ampla. Por exemplo, para divulgar comodidades genéricas como sal, açúcar e outros itens com muitos substitutos, pode não ser necessário dedicar tanto esforço para segmentar o mercado.

A empresa pode usar um ou mais mercados-alvo definidos de maneira estrita para criar um nicho de mercado bastante específico para vender produtos especializados. Exemplo: roupas e acessórios exclusivos de luxo, arte feita a mão ou peças mecânicas personalizadas.

Conhecida como hipersegmentação, os profissionais de marketing fazem uma abordagem de marketing personalizada um a um para cada cliente e desenvolvem relacionamentos em longo prazo. Por exemplo, serviços personalizados, como salões de cabeleireiros e lojas online, como a Amazon, oferecem recomendações personalizadas com base no histórico de compras.

Seja para formar apenas alguns segmentos ou milhares, sua empresa precisa conhecer os cinco tipos de segmentação de mercado.

Vamos nos aprofundar nas cinco categorias de segmentação: demográfica, psicográfica, comportamental, geográfica e firmográfica; o que cada uma delas envolve e como usá-las.

A segmentação de perfil demográfico presume que pessoas com características em comum terão padrões de estilo de vida, gostos e interesses parecidos que influenciarão em seus hábitos de compras. O perfil demográfico muitas vezes é combinado com outras abordagens de segmentação para desenvolver mercados-alvo com a maior probabilidade de comprar seus produtos.

O perfil demográfico inclui fatores como idade, gênero, profissão, renda e escolaridade. 

A vantagem da segmentação de perfil demográfico é que esses dados são fáceis de coletar. Existem fontes públicas, como o IBGE, que fornecem informações de composição familiar, renda, escolaridade e saúde úteis para estratégias comerciais.

Ao usar a segmentação de perfil demográfico, é possível usar as mesmas informações para a segmentação de clientes. Com dados de perfil demográfico e comportamentais, os profissionais de marketing podem identificar:

Em combinação com traços comportamentais e outras variáveis, a segmentação de perfil demográfico fornece insights valiosos sobre quais clientes do mercado-alvo especificamente comprarão o produto e ajuda a entender como alcançá-los com a mensagem de marketing certa.

A segmentação de perfil psicográfico divide as pessoas em grupos com base em personalidade, estilo de vida, status social, atividades, interesses e opiniões. O perfil psicográfico é um complemento excelente ao perfil demográfico, pois ele identifica as motivações por trás das escolhas das pessoas.

Essa forma de segmentação é uma maneira excelente de entender os problemas, os comportamentos e as opiniões dos seus clientes.

As empresas usam o perfil psicográfico na segmentação de mercado para saber:

A segmentação comportamental descreve o passo a passo do processo de compra de seus clientes ideais. Essa forma de segmentação inclui o que esses clientes ideais querem, por que o querem e os benefícios que eles buscam, além de como eles procuram suprir essa necessidade ou esse desejo.

As empresas podem usar a segmentação comportamental para estudar segmentos de mercado B2C e B2B. Quando elas entendem por que as pessoas compram, elas podem direcionar melhor suas mensagens de marketing. Entre esses comportamentos, temos:

Quando os profissionais de marketing sabem por que os clientes estão comprando seus produtos, eles podem tornar isso parte de sua estratégia de segmentação para reagir ao comportamento do público.

A segmentação de perfil geográfico permite agrupar as pessoas com base em onde moram, onde trabalham e para onde viajam.

A localização afeta consideravelmente os hábitos de compra, e os profissionais de marketing pode usá-la para desenvolver suas mensagens. País, região, estado, cidade, CEP e outras são algumas das variáveis de segmentação geográfica que podem ser usadas.

A cultura e a densidade demográfica (zona urbana ou rural) também são variáveis importantes para incluir na pesquisa de mercado. Elas afetam quais problemas as pessoas têm em cada região e como resolvê-los.

Onde uma pessoa mora pode afetar tudo, desde escolhas de alimentação a que carro ela usa. As empresas podem usar a segmentação geográfica para determinar os melhores produtos para vender para seus clientes. 

Um exemplo de segmentação geográfica seria vender plantas com base no clima de cada região. Algumas plantas vivem bem em regiões ensolaradas, enquanto outras preferem o frio. Saber detalhes da localização geográfica ajudará a identificar as plantas, o solo e os acessórios de jardinagem que venderão mais em cada clima. 

Já uma empresa de roupas poderia recomendar casacos para pessoas em uma região mais fria. Adaptar os produtos que você anuncia aos clientes com base na localização pode afetar drasticamente como eles decidem por uma compra.

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A segmentação firmográfica está para o marketing B2B assim como o perfil demográfico está para o B2C. O perfil firmográfico explica as características do mercado-alvo empresarial e inclui variáveis como seu setor, número de colaboradores, situação jurídica, tamanho da empresa, saúde financeira e outras.

O perfil firmográfico fornece informações para os profissionais de marketing que querem entender as forças e a viabilidade das empresas no mercado-alvo. Ele foca no desempenho financeiro e nas tendências de crescimento para ver se o segmento do mercado está crescendo ou em declínio.

Alguns exemplos de dados de perfil firmográfico:

A segmentação de mercado é a base para conceitos de produto, lançamentos, mensagens de marketing, anúncios bem-sucedidos e outras atividades cruciais de marketing.

As empresas investem recursos fundamentais em entender os problemas de clientes ideais para resolver esses desafios com produtos e serviços de valor. Depois de investir tempo e esforço na segmentação de mercado, qual é a vantagem para as empresas?

As empresas gastam bilhões de reais em marketing e publicidade quando sabem exatamente quem é seu público-alvo e o que ele quer. Hoje em dia, os departamentos de marketing coletam grandes quantidades de dados do público para ter certeza de que suas mensagens de marketing serão interessantes para o cliente certo, na hora certa e o produto certo.

As pesquisas são uma ótima maneira de testar mensagens de marketing para ver se atraem o público-alvo. Elas começam criando uma hipótese sobre como eles acham que seus respondentes irão reagir. O resultado da pesquisa os ajuda a criar mensagens melhores e campanhas mais bem-sucedidas.

Uma empresa pode ter uma ótima ideia de novo produto, mas ela precisa determinar se essa ideia resolverá um problema para seu público-alvo. Sem a segmentação de mercado, ela perderia tempo e esforço em um produto que parece bom mas ninguém quer comprar.

As pesquisas ajudam a monitorar o mercado-alvo. Em algumas horas, é possível descobrir se:

Obter as respostas corretas de um mercado-alvo bem-definido ajuda as empresas a focar em produtos de sucesso que o público comprará.

Tendências mudam rapidamente. As redes sociais podem fornecer insights sobre novos comportamentos de clientes, mas os profissionais de marketing não saberão se elas são oportunidades viáveis se não medirem esses comportamentos.

Entender o comportamento de um mercado-alvo é o fator principal de uma segmentação de mercado. À medida que novas tendências surgem, é trabalho dos profissionais de marketing descobrir quais delas são novas oportunidades e quais desaparecerão logo em seguida. 

Esses profissionais são responsáveis por identificar novos problemas de clientes, definir novas mensagens de marketing e testar novos conceitos de produto. Para identificar oportunidades, eles precisam testar frequentemente seu público-alvo para obter insights e confirmar se os clientes ainda gostam dos produtos anteriores.

A segmentação de mercado contém um bloco de dados robusto que inclui dados de clientes que outros departamentos podem usar para levar a empresa ao sucesso. Em empresas B2B, os departamentos de marketing e vendas costumam ser muito próximos, já que as vendas dependem de o marketing gerar clientes potenciais de qualidade capazes de gerar mais faturamento.

O departamento encarregado de definir os preços também precisa de dados do mercado e da concorrência para isso, o que os ajuda a manter uma vantagem competitiva. Nenhuma divisão de fabricação iria querer fazer horas extras por causa de um aumento brusco na demanda. Por isso compartilhar tendências de compra e demanda ajuda a manter a produção em dia. 

Os dados de segmentação de mercado não são apenas para o departamento de marketing. Você deve compartilhá-los para que toda a empresa possa atender às necessidades dos clientes.

As empresas querem mais do que só vender produtos para seu público-alvo. Elas querem estabelecer um relacionamento com seus clientes, para que continuem comprando mais. Quando os clientes conhecem, gostam e continuam comprando os produtos de uma empresa, eles desenvolveram uma confiança na marca.

A segmentação de mercado identifica qual público é mais propenso a comprar não somente uma vez, mas também futuramente. Ao criar uma identidade de marca de que os clientes gostam, as empresas começam a gerar conhecimento de marca e relacionamentos de confiança com o mercado-alvo. Elas mantêm o foco nessa confiança, criando mensagens de marketing, novos produtos, conteúdo valioso e informações atuais e uma experiência de cliente que mantém os consumidores e clientes B2B voltando para comprar mais.

A segmentação de mercado-alvo ajuda os profissionais de marketing a entender os problemas e os comportamentos dos seus clientes ideais, criando soluções que geram confiança em longo prazo em sua marca, o que beneficia as duas partes.

Com a segmentação de mercado, sua empresa pode criar conteúdo mais envolvente e relevante que seus clientes irão adorar. Segmentar seu público é fundamental para entregar materiais de marketing eficazes que convertem mais.

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