Questionários de segmentação de mercado

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Seus produtos ou serviços podem ser incríveis, mas provavelmente será difícil vendê-los se estiver focado no segmento de mercado incorreto.

Naturalmente, nenhum anúncio ou argumento tem o mesmo impacto sobre todo mundo. Seus clientes e seu mercado-alvo têm expectativas, necessidades e preferências distintas para o relacionamento que mantêm com a sua empresa. No entanto, a abordagem dessas diferenças requer uma estratégia de segmentação de mercado.

Aplicar questionários em seus possíveis clientes é uma excelente maneira de entender realmente quem são eles e qual é a melhor maneira de conquistá-los. Assim que você conseguir segmentar seu mercado, a oferta do produto certo e o posicionamento adequado ficarão muito mais fáceis.

O que a segmentação de mercado pode lhe ensinar

Os questionários de segmentação de mercado ajudam a entender o que os diferentes membros do seu mercado-alvo têm em comum – e em que eles diferem. Veja a seguir alguns tipos diferentes de segmentos utilizados pelos comerciantes:

Segmentação demográfica:

Alguns dos pontos de dados mais críticos dos clientes existentes e potenciais são os seus dados demográficos básicos. Esses dados incluem renda, sexo, raça, grau de escolaridade e estado civil. Muitas vezes, a segmentação demográfica é uma forma útil de dividir seu mercado-alvo.

Segmentação geográfica:

O local que as pessoas chamam de lar pode mudar drasticamente a forma como respondem às interações com a sua empresa. Saiba onde vivem seus clientes-alvo e personalize seus esforços de marketing considerando os valores locais, se eles vivem em uma área urbana ou rural, seus comportamentos e suas necessidades específicas relacionadas ao clima, entre outros traços particulares.

Segmentação psicográfica:

Alguns de seus insights de marketing mais sutis, mas extremamente eficientes, podem resultar de uma segmentação psicográfica fundamentada em dados concretos. Essa pesquisa, para a qual os questionários são especialmente úteis, permite dividir seus clientes em grupos com base em seu estilo de vida: suas atitudes, valores, hábitos e opiniões. A segmentação psicográfica ajuda a decodificar os elementos emocionais da compra que, sem essa análise, poderiam permanecer ocultos.

Segmentação comportamental:

Pesquisas de segmentação comportamental revelam a forma como os clientes interagem com seus produtos ou serviços específicos. Por exemplo, com que frequência e em que lugar eles compram o produto? Posicione o seu marketing de forma diferente para aqueles que utilizam o seu produto como uma necessidade diária, em contraposição àqueles que o consideram um luxo e o utilizam apenas esporadicamente.

As estratégias de segmentação podem variar drasticamente de acordo com a empresa. Vamos imaginar, por exemplo, que a sua empresa venda capas de chuva. Segmentos demográficos como homens, mulheres e crianças provavelmente têm preferências totalmente diferentes. Da mesma forma, a segmentação geográfica, por exemplo, pode revelar que pessoas que vivem em locais onde chove o tempo todo podem considerar capas de chuva de forma diferente de alguém que vive no deserto.

Ao entender esses diferentes segmentos (e tipos de segmento), é possível começar a criar perfis de clientes e posicionamentos específicos, bem como concentrar seus esforços desde o desenvolvimento do produto até a publicidade, para se certificar de que você alcançará suas metas.

Como criar segmentos de mercado

A segmentação normalmente ocorre como parte de um esforço de marketing, produto ou atendimento ao cliente. Veja a seguir algumas situações em que se deve buscar criar segmentos de mercado:

Pesquisa de mercado:

Ao aplicar questionários em possíveis clientes propensos a considerar seu produto ou serviço, você terá uma oportunidade de segmentação. Por exemplo, se você enviar um questionário sobre um novo conceito de produto para um amplo grupo de pessoas, a inclusão de perguntas demográficas ajudará a entender a diferença de apelo para homens e mulheres, em quem deve concentrar seus esforços de marketing e quais deficiências precisam ser abordadas para ampliar seu mercado. A segmentação pode ser uma estratégia útil para quem está interessado em testes de conceito, identidade visual ou desenvolvimento de produtos.

Satisfação do cliente:

Quer sua empresa tenha clientes, consumidores ou pacientes, é provável que pessoas diferentes tenham experiências diferentes com a sua marca. A inclusão de perguntas aos seus questionários de satisfação do cliente (CSAT) e NPS que permitem segmentar seus clientes facilita a identificação de problemas e a melhora do atendimento ao cliente.

No entanto, a segmentação não se limita a esses cenários. Organizadores de eventos podem segmentar os patrocinadores entre os participantes. Educadores podem analisar as diferenças entre meninos e meninas ou professores e equipe de apoio. Os departamentos de RH pode segmentar os resultados do questionário por nível de trabalho ou departamento.

O segredo é saber como segmentar seu mercado antes de elaborar um questionário. Se você não fizer as perguntas certas, pode não ser possível segmentar seu mercado da maneira como deseja quando chega a hora de analisar seus resultados.

Entenda seus clientes

Quer sua empresa venda diretamente para consumidores individuais, preste serviços para outras empresas ou ofereça consultoria sobre estratégias de marketing, questionários com algumas perguntas bem direcionadas podem simplificar sua análise de segmentação de mercado. Questionando clientes e potenciais clientes sobre informações demográficas, tais como idade, sexo, renda e grau de escolaridade, é possível obter uma noção bem mais exata de quem são eles de fato.

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Modelo de questionário de dados demográficos dos EUA

Qual é a idade dos seus clientes? Eles são casados? Qual é a renda e o nível de escolaridade deles? Esse é um bom ponto de partida para análises mais detalhadas.

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Modelo de questionário típico de dados demográficos do cliente

Se você comercializa para outras empresas, pergunte a elas sobre seus próprios clientes e entenda melhor suas necessidades.

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Modelo de questionário de dados demográficos do mercado-alvo

Para entender seus clientes B2B (de empresa para empresa), faça uma análise mais ampla de como eles definem seus próprios mercados-alvo.

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